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Up-selling y Cross-selling son dos estrategias de marketing particularmente utilizadas en los últimos años por muchas marcas de prestigio y que son el paso decisivo para aumentar las ventas en términos de calidad y cantidad. Hasta la fecha pueden considerarse una “mezcla letal” en el marketing, incluso mejor que el arte y la ciencia de inducir a los clientes a comprar productos complementarios a los que ya están interesados en ese momento.

Una definición y ejemplos prácticos

Upselling: Según la definición más común, hablamos de Upselling cuando queremos dirigir al cliente hacia la compra de un producto más caro (y cualitativamente mejor) que el que está destinado a la compra. Ejemplo: El aumento de ventas es la razón por la que compramos un portátil de 1000 euros en lugar del portátil de 800 euros que teníamos planeado comprar.

Cross selling: Venta cruzada significa la venta de un producto o servicio además de lo solicitado por el cliente (que ya ha confirmado la primera compra). El objetivo de la venta cruzada es vender productos relacionados con el producto previsto. Ejemplo: la venta cruzada es la razón por la que compramos un nuevo teléfono móvil y todos sus accesorios a un precio especial, en lugar del teléfono móvil que teníamos planeado solamente comprar.

¿Por qué son tan estratégicas las ventas cruzadas y el up-selling?

Unas técnicas de up-selling y cross-selling bien definidas y estructuradas pueden conducir a un aumento considerable de tus ingresos. Tomemos otro ejemplo: recomendar un champú que es un poco más caro para tu cliente, pero de una calidad mucho mejor o más similar a sus necesidades, te traerá una mayor ganancia. Existen razones psicológicas y prácticas que demuestran claramente la eficacia real de las prácticas de upselling y de ventas cruzadas. El cliente, que compre el champú que recomiendas, obtendrá un mayor beneficio del uso del producto y aumentará su confianza en ti. Si el cliente está satisfecho y seguro, está dispuesto a gastar más dinero.

¿Cómo aplicar up seller y cross-selling?

En primer lugar, existe la necesidad de no bombardear a los clientes con propuestas continuas y diferentes de sus peticiones iniciales. En el caso de las ventas superiores, por ejemplo, no es necesario que propongas productos más caros, sino también productos similares o productos que se asemejen más a las necesidades de tu cliente según su profesionalidad. Lo mismo se aplica a la venta cruzada: proponer productos relacionados con el producto principal solicitado por el cliente sólo si es necesario o si puede aportar beneficios reales a su cliente. Ten en cuenta que el propósito de estas dos técnicas de venta es aumentar sus ingresos, pero esto sólo puede suceder si la experiencia del cliente durante o después de comprar el producto es positiva o no.

Observa cuidadosamente la gama de productos que tienes a tu disposición y considera lo que tiene más sentido ofrecer a las necesidades de tus clientes. Sólo en este punto aumentará el crecimiento de los ingresos y una mejor experiencia de compra convergerá perfectamente.