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Cuando hablamos de la relación cliente-empresa, el principal reto es construir una relación duradera y rentable. Una relación que no puede basarse en una sola venta o transacción, sino en la constante creación y entrega de valor por parte de la empresa a sus clientes.

Cada vez más a menudo oímos hablar de la Centricidad del Cliente, Experiencia del Cliente, CRM, Compromiso del Cliente; todos estos enfoques dirigidos a centrarse en la centralidad del cliente como un punto de inflexión para el éxito de cada empresa. Pero, ¿cómo podemos hacer que los clientes se sientan más cerca de nuestra marca?

En primer lugar, hay que partir de una estrategia de marketing eficaz

El marketing desempeña un papel clave en la creación de relaciones a largo plazo con los clientes. Un enfoque estratégico centrado en el cliente contribuye, desde la fase de adquisición, a generar interacciones cada vez más personalizadas, según el perfil del cliente potencial y sus reacciones a los estímulos promovidos por la marca. Con el marketing tradicional, la comunicación de marca es unidireccional, es decir, es la empresa la que se comunica con el cliente, una sola dirección. El cliente, de esta manera, es el destinatario de una comunicación pasiva, no interactúa con la empresa sino que recibe mensajes de forma reactiva.

El marketing relacional

El objetivo del marketing relacional, por otra parte, es contribuir a la creación, desarrollo, mantenimiento y optimización de las relaciones entre los clientes y la empresa. La comunicación de la marca con sus consumidores genera intercambios continuos, no sólo comerciales. Ambas partes son activas, se establece un diálogo bidireccional e interactivo que facilita la confianza y la cooperación. Cualquier intercambio entre las empresas y los consumidores contribuye a enriquecer la información y el conocimiento de los clientes. Esto se traduce en una gestión cada vez más personalizada de las interacciones con los clientes.

El objetivo del marketing relacional no es sólo conquistar nuevos clientes, sino también y sobre todo retenerlos y retenerlos, intentando que sean lo más rentables posible. ¿Cómo podemos fidelizar a nuestros clientes con el marketing relacional? El primer paso es identificar correctamente el tipo de clientes potenciales con los que contactar. Identificar a sus clientes correctamente le permitirá obtener una mayor conversión de clientes potenciales a clientes reales.

En segundo lugar, el uso de campañas (DEM) es esencial. Con un enfoque de marketing relacional, el objetivo es impulsar los perfiles de los usuarios más interesados en lo que propones. Utiliza el llamado a la acción para invitarlo a tomar medidas que puedan responder sus preguntas o agreguen valor a la acción que acaban de completar. En este punto, todos sus esfuerzos comerciales se dirigirán a estos potenciales clientes potenciales que, si se gestionan adecuadamente, se convertirán en nuevos clientes.

En una lógica de marketing relacional, una campaña de conquista no se dirige a sí misma, sino que genera una conversión para la venta a corto plazo u oportunidades de venta que serán adecuadamente “cultivadas” y mimadas en el tiempo. En la fase de fidelización, por otra parte, es esencial interactuar con el cliente de forma específica y dirigida. Con un enfoque de marketing relacional, pasamos de una lógica de campañas “masivas” sobre todos los clientes, a una lógica de camino relacional que permite proponer contenidos personalizados según el perfil del cliente. Tal enfoque le permitirá construir una relación de confianza con sus clientes, favoreciendo la frecuencia de las compras y la propensión a recomprar.

En resumen, los beneficios que se pueden obtener gracias a una correcta estrategia de marketing relacional son: adquirir un mejor conocimiento de las acciones planificadas por los clientes y propuestas personalizadas de acuerdo a las necesidades de la clientela para aumentar la efectividad de las campañas de mercado.