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Tradicionalmente, el marketing de la empresa siempre se ha movido hacia el cliente, atrayendo la atención y estimulándolo con diversas formas de publicidad. Sin embargo, con el advenimiento de la sociedad de la información, la sobre-información a la que se ven sometidos los usuarios ha disminuido la sensibilidad a estos estímulos. Hemos pasado de un modelo en el que la empresa busca clientes a un nuevo contexto en el que los propios usuarios encuentran las empresas buscando respuestas y soluciones a sus problemas o necesidades y acercándose a la compra.

Por lo tanto, el objetivo de la empresa debe ser, en primer lugar, dar respuestas concretas a las necesidades de los clientes potenciales. Y esto es posible gracias a la multitud de canales disponibles, como blogs o redes sociales. En este contexto nació el concepto de generación de leads, es decir, un conjunto de estrategias para ayudar a las empresas a ser ubicadas cada vez más eficazmente por nuevos clientes potenciales. Por lo tanto, una estrategia eficaz de generación de leads debe partir de la contratación de la base más amplia posible de usuarios potenciales para transformarlos en oportunidades concretas para la venta de un producto/servicio.

La generación de leads significa crear interés en un producto/servicio por parte de clientes potenciales. Veamos juntos los pasos principales para una generación de prospectos efectiva.

Planificación.

En esta primera fase, es de vital importancia poder definir los intereses y necesidades de los clientes que deseas satisfacer: esto operacionalmente se traduce en una selección de conceptos y por lo tanto de palabras clave precisas (palabras clave) relacionadas con su actividad empresarial. Para verificar la efectividad de estas palabras clave es necesario entender la frecuencia con la que se buscan estas palabras en Internet y cuánta competencia se basa en las mismas palabras elegidas.

Atraer la atención.

En este punto es necesario producir contenidos relacionados con las palabras clave elegidas y confirmadas, y promocionar estos contenidos a través de los diferentes canales: redes sociales, Email marketing o blogs. Los usuarios consultarán su contenido cuando busquen soluciones relacionadas con sus propias necesidades, y cuando estén en tu sitio, tendrás la oportunidad de convertirlas en oportunidades.

Ocúpate de las pistas adquiridas.

Una vez que se ha construido una buena base de contactos, es necesario cuidar las pistas para fomentar su propensión a comprar. Después de haber obtenido la dirección de correo electrónico de un cliente potencial, que estaba dispuesto a dejarla porque su contenido le parecía útil, debes continuar ofreciendo valiosos recursos para acercar al cliente potencial a tu marca y, por lo tanto, a tu producto.

Una herramienta muy útil es sin duda el marketing por correo electrónico a través del cual puedes hacerte cargo de las pistas adquiridas.

Convierte las oportunidades en clientes reales.

Este es el momento más importante porque es la fase en la que los clientes potenciales se convierten en clientes reales. En esta fase, es necesario evaluar la validez de la estrategia de compromiso utilizada, la inversión económica necesaria en relación con el rendimiento económico obtenido.

Activar.

Si la ventaja se ha convertido en una oportunidad efectiva (es decir, el cliente ha pasado a la compra del producto o a la acción deseada) ahora es esencial para garantizar la satisfacción del cliente tan pronto como se ha adquirido, proporcionando un apoyo constante y material informativo que puede ayudarle a sacar el máximo provecho de tu producto. Se animará al cliente a que repita la compra y se convierta en un promotor directo de su marca.

Una manera de monitorear el grado de satisfacción es verificar la satisfacción mediante revisiones, comentarios, respuestas a encuestas e interacciones sociales.